El anclaje ocurre cuando una referencia inicial, aun cuando sea arbitraria o poco fiable, influye desproporcionadamente en juicios posteriores
Por: Mgter. Nathalie Carrasco-Krentzien — Consultora en comunicación estratégica científica, neurocomunicadora y arquitecta de impacto.
En la ciencia solemos pensar que los números hablan por sí mismos. Sin embargo, los datos rara vez se interpretan en un vacío. En toda negociación académica —sea con un comité ético, una revista, un financiador o incluso dentro de un laboratorio—, la primera cifra o el primer argumento que aparece sobre la mesa condiciona todo lo que viene después. Este fenómeno se conoce como sesgo de anclaje y fue descrito por Tversky y Kahneman en 1974.
El anclaje ocurre cuando una referencia inicial, aun cuando sea arbitraria o poco fiable, influye desproporcionadamente en juicios posteriores. Si en una discusión se menciona primero que un ensayo clínico costará un millón de dólares, toda negociación girará alrededor de esa cifra, aunque el costo real pueda ser muy distinto. Lo mismo sucede cuando un revisor señala que un resultado tiene “baja significancia”; esa etiqueta inicial puede condicionar toda la percepción sobre la validez del estudio.
En la comunicación científica, el anclaje es particularmente problemático. Las primeras cifras que se destacan en un resumen, los primeros gráficos que se muestran en una conferencia o incluso el primer comentario de un líder académico fijan el marco de interpretación para el resto. El resultado: la narrativa queda sesgada hacia el punto de partida, no hacia la totalidad de la evidencia.
La neurociencia de la comunicación explica este efecto como un atajo cognitivo: al enfrentarnos a información compleja, el cerebro busca una referencia inicial que simplifique el análisis. Esa referencia se procesa en el córtex prefrontal dorsolateral y se refuerza en la memoria de trabajo, haciendo que cualquier dato posterior se interprete en función del ancla inicial.
He observado este fenómeno en contextos científicos donde las negociaciones internas se veían atrapadas por cifras o juicios iniciales: equipos que se aferraban al primer presupuesto discutido, revisores que centraban todo el feedback en un detalle menor señalado al comienzo, o comités que condicionaban la conversación con una referencia preliminar que luego resultaba cuestionable.
¿Qué podemos hacer desde la comunicación estratégica científica para mitigar el anclaje?
- Reestructuración del orden narrativo: presentar primero el rango completo de resultados antes de destacar un número específico, evitando que la primera cifra condicione la interpretación.
- Preguntas disruptivas: invitar a considerar escenarios alternativos (“¿qué pasaría si el costo fuera el doble?”) para ampliar el marco de referencia.
- Feedback contrastado: entrenar a los líderes y revisores para ofrecer observaciones iniciales que reconozcan fortalezas antes de abordar debilidades, equilibrando así el anclaje emocional.
El sesgo de anclaje es invisible, pero poderoso. Reconocerlo en nuestras conversaciones científicas no solo mejora las negociaciones, sino que protege la calidad misma de las decisiones que afectan proyectos, recursos y credibilidad.
La pregunta es clara: ¿estamos dialogando con toda la evidencia disponible, o seguimos orbitando alrededor de la primera cifra que alguien pronunció? La ciencia exige más que anclas cómodas: exige conversaciones capaces de moverse con libertad hacia la verdad.
La autora es abogado, comunicadora y Business Process Manager, enfocada en gestión empresarial con tres maestrías en Comunicación: Máster en Comunicación Estratégica y organizacional, Máster en Neurocomunicación, Máster en Comunicación Científica. Vive en Canadá.
